Un écart entre le prix demandé et la valeur estimée ne signifie toutefois pas automatiquement que la transaction doit être abandonnée. Il faut d’abord comprendre pourquoi l’écart existe et déterminer quelles options s’offrent à vous.

Comprendre l’écart entre le prix demandé et la valeur de l’immeuble

Le prix demandé et la valeur marchande ne répondent pas nécessairement à la même logique.

Le vendeur peut fixer son prix en fonction de ses attentes, de son investissement initial, de revenus anticipés ou de transactions récentes dans le secteur. Une évaluation professionnelle repose plutôt sur une analyse de différents éléments liés à la propriété et au marché.

L’écart peut notamment s’expliquer par :

• des attentes élevées de la part du vendeur;
• une évolution récente du marché;
• des différences entre l’immeuble évalué et les propriétés comparables;
• des revenus locatifs inférieurs aux attentes;
• des travaux ou investissements importants à prévoir;
• des caractéristiques particulières qui limitent la valeur de la propriété;
• des hypothèses différentes concernant le potentiel futur de l’immeuble.

Il est donc important de ne pas tirer de conclusion uniquement à partir du montant de l’écart.

1. Vérifier les raisons derrière l’évaluation

La première étape consiste à comprendre comment la valeur a été établie.

Une évaluation immobilière professionnelle tient compte de plusieurs facteurs, selon le type de propriété et le mandat. Il peut notamment être pertinent de revoir :

• les propriétés comparables utilisées;
• les revenus et dépenses considérés;
• les caractéristiques physiques de l’immeuble;
• les conditions du marché;
• les hypothèses retenues dans l’analyse;
• l’usage actuel et le potentiel de la propriété.

Cette étape permet de déterminer si l’écart avec le prix demandé est cohérent avec les données disponibles ou s’il existe des éléments supplémentaires à considérer.

2. Évaluer les conséquences sur le financement

Lorsque l’achat est financé, une valeur inférieure au prix de vente peut avoir une incidence directe sur le financement disponible.

Un prêteur peut notamment baser son analyse sur la valeur de la propriété plutôt que uniquement sur le prix convenu entre l’acheteur et le vendeur. Selon le dossier, l’écart pourrait donc entraîner :

• une mise de fonds plus importante;
• une réduction du montant financé;
• des conditions de financement différentes;
• la nécessité de présenter des garanties supplémentaires.

Il est donc préférable d’identifier cette situation rapidement afin d’éviter une mauvaise surprise au moment de finaliser la transaction.

3. Négocier le prix d’achat

Une évaluation inférieure au prix demandé peut constituer un élément pertinent dans une négociation.

Si les données démontrent que le prix demandé est supérieur à la valeur de la propriété, l’acheteur peut tenter de renégocier certaines conditions de la transaction.
La négociation peut porter sur :

• le prix d’achat;
• les conditions de paiement;
• certains travaux à effectuer avant la vente;
• des inclusions ou équipements;
• les modalités entourant la conclusion de la transaction.

Une évaluation indépendante peut ainsi fournir une base objective pour soutenir une discussion avec le vendeur.

4. Déterminer si le potentiel futur justifie l’écart

Une différence entre la valeur actuelle et le prix demandé ne signifie pas nécessairement que l’achat est une mauvaise décision.

Un immeuble peut présenter un potentiel de création de valeur qui n’est pas entièrement reflété dans la situation actuelle. Par exemple, un investisseur peut envisager une rénovation importante, une optimisation des espaces, une modification de l’usage ou une amélioration de la performance locative.

Dans ce contexte, il faut toutefois distinguer la valeur actuelle de la propriété de la valeur potentielle qui pourrait être créée grâce à des investissements ou à une stratégie de repositionnement.
Avant de payer une prime, il est donc essentiel de vérifier si le potentiel anticipé est réaliste et s’il justifie réellement l’écart.

5. Comparer les risques et les possibilités

Lorsque l’écart entre le prix demandé et la valeur estimée est important, il peut être utile de prendre du recul et d’évaluer l’ensemble de la transaction.

Posez-vous notamment les questions suivantes :

• Le prix demandé est-il justifié par des caractéristiques particulières?
• Les revenus actuels permettent-ils de soutenir le prix?
• Des travaux importants seront-ils nécessaires?
• Le marché local présente-t-il un potentiel favorable?
• Le financement demeure-t-il intéressant malgré l’écart?
• Le rendement attendu compense-t-il le risque supplémentaire?

Cette analyse permet de déterminer si l’écart représente une occasion de négociation ou un risque trop important pour l’investissement envisagé.

Faut-il renoncer à la transaction?

Pas nécessairement.
Une évaluation inférieure au prix demandé doit avant tout servir de signal pour approfondir l’analyse. Dans certains cas, elle mènera à une renégociation. Dans d’autres, elle pourra être justifiée par un potentiel particulier de la propriété. Il peut aussi arriver que l’écart soit suffisamment important pour remettre en question la transaction.

La bonne décision dépend donc du contexte, des objectifs de l’acheteur, des conditions de financement et des perspectives de la propriété.

Vous envisagez l’achat d’un immeuble et souhaitez mieux comprendre sa valeur?

Avant d’acquérir un immeuble commercial ou industriel, disposer d’une opinion indépendante de sa valeur peut vous aider à mieux comprendre les enjeux de la transaction.
Une évaluation commerciale ou industrielle permet d’analyser la propriété en fonction de ses caractéristiques, de sa situation financière et des conditions du marché afin d’établir une opinion professionnelle de sa valeur.

Chez Côté Mercier Conseil Immobilier, nos évaluateurs accompagnent les propriétaires, acheteurs et investisseurs dans l’analyse de différents types de propriétés commerciales et industrielles.
Une évaluation professionnelle peut vous aider à prendre une décision éclairée.

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Voici cinq erreurs courantes à éviter avant d’acheter un immeuble commercial.

1. Se fier uniquement au prix demandé

Le prix affiché par le vendeur ne correspond pas nécessairement à la valeur marchande de l’immeuble. Le prix demandé peut refléter les attentes du propriétaire, les conditions du marché au moment de la mise en vente mais qui ont changé ou inclure des éléments qui n’ont une valeur que pour le vendeur et pas nécessairement pour vous..

Avant de formuler une offre, il est pertinent de comparer le prix demandé à différents éléments :

• les transactions récentes de propriétés comparables;
• les revenus générés par l’immeuble;
• les dépenses d’exploitation;
• les caractéristiques et l’état du bâtiment;
• la localisation et les conditions du marché local;
• le potentiel de la propriété à moyen et à long terme.

Une évaluation immobilière indépendante peut également permettre d’obtenir une opinion professionnelle de la valeur de l’immeuble et de mieux comprendre l’écart entre le prix demandé et sa valeur estimée.

2. Négliger les revenus et les dépenses de l’immeuble

Pour un immeuble commercial ou industriel à revenus, la performance financière de la propriété constitue un élément central de l’analyse. Se limiter aux revenus bruts peut toutefois donner une image incomplète de la situation.

Les revenus doivent être étudiés en parallèle avec les dépenses et les différents risques associés à l’exploitation de l’immeuble.

Il est notamment important d’examiner :

• les revenus locatifs actuels;
• les espaces vacants et le taux d’inoccupation;
• les dépenses d’exploitation;
  • les taxes municipales et scolaires;
  • Les assurances et contrats de services
  • les frais d’entretien et de réparation;
• les travaux à prévoir;
• les conditions et échéances des baux et la qualité des locataires;
• la stabilité des revenus à moyen et à long terme.

Une propriété peut générer des revenus importants tout en présentant des dépenses élevées ou un potentiel de revenus limité. L’analyse du rendement réel permet donc de mieux évaluer la pertinence de l’investissement.

3. Sous-estimer l’importance des baux commerciaux

Les baux en place représentent une composante importante de la valeur d’un immeuble commercial. Ils déterminent notamment la stabilité des revenus et peuvent avoir une incidence sur le risque associé à la propriété.

Un immeuble dont les principaux locataires sont engagés pour plusieurs années ne présente pas nécessairement le même profil qu’une propriété dont plusieurs baux arrivent bientôt à échéance.

Avant une acquisition, il est donc recommandé d’examiner attentivement :

• la durée restante des baux;
• les loyers actuels;
• les clauses d’indexation ou d’augmentation;
• les options de renouvellement;
• les responsabilités du propriétaire et des locataires;
• les conditions particulières prévues aux contrats;
• la concentration des revenus auprès de certains locataires.

Cette analyse permet notamment de mieux comprendre la prévisibilité des revenus et les risques potentiels liés au renouvellement ou au départ de certains occupants.

4. Négliger l’état et les caractéristiques du bâtiment

La superficie d’un immeuble ne suffit pas à déterminer sa valeur. Deux propriétés de dimensions similaires peuvent présenter des valeurs très différentes selon leur état, leur configuration et leurs caractéristiques techniques.

Avant d’acheter, il faut notamment porter attention à :

• l’âge du bâtiment;
• l’état général de la propriété;
• les rénovations récentes;
• les travaux nécessaires à court ou moyen terme;
• la qualité des matériaux et des installations;
• la configuration des espaces;
• la fonctionnalité du bâtiment pour l’usage prévu;
• les équipements et installations spécialisés.

Dans le cas d’une propriété industrielle, par exemple, certaines caractéristiques peuvent être particulièrement importantes, comme les quais de chargement, la hauteur libre, les espaces d’entreposage, les accès pour les véhicules lourds ou la configuration des espaces de production.

Ces éléments peuvent influencer à la fois l’utilité de l’immeuble, les coûts futurs et son attrait auprès des locataires ou acheteurs potentiels.

5. Acheter sans analyser le potentiel de l’immeuble et de son emplacement

Une propriété ne doit pas être analysée uniquement en fonction de sa situation actuelle. Son potentiel futur peut également avoir une incidence importante sur sa valeur.

L’environnement dans lequel se trouve un immeuble peut évoluer rapidement. Les changements dans le secteur, les infrastructures, les projets de développement et les conditions du marché peuvent modifier son attrait au fil du temps.

Avant de procéder à l’achat, il peut être pertinent de considérer :

• le zonage applicable;
• les usages permis;
• les projets de développement à proximité;
• l’évolution du secteur;
• l’accessibilité de la propriété;
• les infrastructures et les services disponibles;
• la demande pour ce type d’immeuble;
• le potentiel de transformation ou de repositionnement de la propriété.

Une propriété qui répond bien aux besoins actuels peut aussi présenter des contraintes importantes à long terme. À l’inverse, certains immeubles peuvent offrir un potentiel de développement ou d’optimisation qui n’est pas évident à première vue.

Besoin d’une évaluation professionnelle avant d’acheter?

Avant d’acheter un immeuble commercial, il est important d’avoir une vision claire de sa valeur, de sa performance financière et de son potentiel. Une évaluation immobilière peut fournir une analyse indépendante qui aide l’acheteur à prendre une décision éclairée et à mieux évaluer les risques associés à la transaction.

Chez Côté Mercier, nos services d’évaluation commerciale permettent d’analyser différents types de propriétés afin d’établir une opinion de leur valeur en fonction de leurs caractéristiques et des conditions du marché.

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En immobilier d’investissement, le taux de vacance est une variable très importante pour juger de la qualité d’un bien ou d’une localisation. L’étude d’inoccupation réalisée par CMsd en collaboration avec RE/MAX, BTF, HPDG et CMci, vous propose une lecture de la situation entourant les commerces sur rue de nos artères de proximité au Québec à l’été 2025.

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Ce rapport trimestriel fait état de la demande, mais aussi de l’offre annoncée par les différents joueurs pour combler les besoins de la clientèle.

Il présente aussi l’état des ouvertures et fermetures des résidences du Québec, avec un calcul de l’ajout (ou perte) net(te) pour les différents marchés.

Finalement, nous vous présentons, trimestres sur trimestres, les transactions qui s’effectuent au Québec au niveau des résidences construites et des terrains acquis pour ériger des établissements de ce type.

Ce rapport est un outil essentiel pour les professionnels du domaine, afin de se tenir au courant de ce qui se trame ponctuellement, mais aussi pour suivre les vagues de fond qui font évoluer ce segment d’investissement si particulier.

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En immobilier d’investissement, le taux de vacance est une variable très importante pour juger de la qualité d’un bien ou d’une localisation. L’étude d’inoccupation réalisée par CMsd pour le compte de HPDG, GRH et CMci, vous propose une lecture de la situation entourant les commerces sur rue de nos artères de proximités au Québec à l’été 2021.

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